Materiał poglądowy · budżetowanie i lejek sprzedażowy

Jak wspieram budżetowanie i zarządzanie lejkiem sprzedażowym

Narzędzie planistyczne zbudowane na bazie leadów inwestycyjnych. Leady są punktowane i klasyfikowane (A–D), a model przelicza potencjał rynku na przychód oczekiwany i konfrontuje plan budżetowy „z góry" (udziały rynkowe) z widokiem „z dołu" (konwersja lejka). Przesuń suwaki, aby zobaczyć, jak decyzje handlowe zmieniają prognozę.

Konwersja lejka

Prawdopodobieństwo pozyskania wg klasy leadu

Klasa A — gorące20%

Klasa B — priorytet10%

Klasa C — perspektywa4%

Klasa D — monitoring1%

Plan budżetowy

Parametry planu „z góry"

Docelowy udział w rynku6%

Zasoby handlowe (FTE)3

Wydajność handlowca70 leadów/rok

Leady w bazie

inwestycji

Potencjał rynku

mln zł

Przychód oczekiwany

mln zł · horyzont

Pokrycie A+B

zasoby / potrzeba

A B C D Jasny = potencjał · ciemny = przychód oczekiwany po konwersji

Lejek pokazuje, jak potencjał rynku przechodzi w przychód oczekiwany po zastosowaniu prawdopodobieństw pozyskania. Klasy A i B, choć mniej liczne, dają najwyższą konwersję.

Plan „z góry" — udział w rynku Widok „z dołu" — konwersja lejka

Zestawienie dwóch metod budżetowania w rozbiciu na lata (wg roku zakończenia budowy). Rozjazd między słupkami to sygnał zarządczy: gdy plan „z góry" wielokrotnie przewyższa lejek, założone udziały są nierealne bez zwiększenia zasobów lub konwersji.

Sygnał zarządczy.

Na czym polega modelowanie. Każdy lead otrzymuje punktację (status inwestycji, segment, harmonogram, skala) i trafia do klasy A–D. Potencjał to wartość inwestycji przemnożona przez adresowalny wskaźnik; przychód oczekiwany to potencjał × prawdopodobieństwo pozyskania właściwe dla klasy. Model daje dwa niezależne spojrzenia na ten sam budżet — ambicję rynkową i realizm lejka — a ich różnica jest najważniejszą informacją planistyczną.